ГЛАВНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПРАВИЛА МЫ В КОНТАКТЕ

Феномен «нога в дверях» - как человека заставить сделать то, чего он делать не хочет?

Представьте, что вы живете в частном доме в уютном районе какого-нибудь небольшого городка. И вдруг раздается звонок в дверь, и пришедшим оказывается некий общественный активист, который убедительно уговаривает вас установить на вашем ухоженном участке возле дома большой и довольно уродливый плакат, на котором начертано: «Будьте внимательны на дорогах!». Конечно, стоит ожидать, что большая часть граждан в таком случае ответит отказом.

А теперь представьте, что тот же общественный активист просит вас оказать совсем небольшую услугу – подписать петицию, призывающую граждан быть внимательнее на дорогах. Думаю, большинство из нас в такой ситуации согласились бы помочь, ведь поставить подпись – дело совсем нехитрое. А теперь представьте, что тот же самый милый человек, который просил вас подписать петицию пару недель назад, приходит вновь, но уже с просьбой установить на вашем участке тот самый плакат...

Феноменом «нога в дверях» называют такую тенденцию в поведении людей, когда согласившись вначале выполнить какую-либо маленькую необременительную просьбу, они потом оказываются более склонны уступать уговорам тех же людей и выполнять более серьезные их требования.

Описанный выше эксперимент, ставший впоследствии классическим, был проведен в середине прошлого века американскими исследователями Джонатаном Фридменом и Скоттом Фрейзером (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966), и со всей очевидностью продемонстрировал действие этого механизма.

Суть его состояла в том, что к обычным домохозяйкам, проживавшим в жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, заселенном преимущественно представителями добропорядочного среднего класса, приходил домой человек, и обращался с маленькой и безобидной просьбой – подписать петицию или же поместить на окне своего дома или автомобиля маленький значок, содержащий не вызывающую возражения идею быть внимательнее на дорогах и соблюдать правила вождения автомобиля. Неудивительно, что практически все соглашались выполнить эту внешне необременительную просьбу.

Через две недели другой человек приходил к тем же самым домохозяйкам с просьбой разрешить установить на их участке плакат, призывающий соблюдать осторожность на дорогах. Одновременно этот же человек приходил с той же самой просьбой к другим домохозяйкам, контрольной группе – к ним никто не приходил раньше с первой просьбой. Изложив суть просьбы, он показывал им фотографии, на которых было видно, как довольно большой и грубо сработанный знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе. В результате более 83% домохозяек контрольной группы ответили на эту просьбу вежливым, но отказом. Однако в группе домохозяек, подписавших две недели назад петицию, процент отказа составлял всего 24%. Таким образом, предварительное выполнение простой и необременительнйо просьбы увеличивало процент согласия почти в четыре раза.

Именно этот эффект и был назван впоследствии «нога в дверях». Суть его сводится к тому, что в исполнении человека, знающего приемы манипулирования людьми, действие его может выглядеть как предварительное «просовывание ноги в дверь» с просьбой о небольшом, пустячном одолжении или обещании (такому, от которого в контексте ситуации у человека не будет причин отказываться), с тем, чтобы затем попросить его принять на себя более сверьезные обязательства или осуществить более серьезные и требующие затрат действия, которые и были изначальной целью манипулятора.

Обыкновенно мы довольно часто соглашаемся оказать кому-либо маленькую услугу или посильную помощь. Однако следует помнить о том, что один шаг зачастую ведет к следующему, и мы можем оказаться глубоко вовлеченными в то или иное предприятие, совершенно нам не нужное и требующее от нас гораздо большее количество времени, энергии и сил, даже не успев того осознать. Интересным здесь стоит отметить тот факт, что на него мы никогда бы не решились, если бы не оказались в это все втянуты выполнением первой, такой несущественной на первый взгляд просьбы.

Часто этот феномен называют «тактикой малых уступок» или «техникой заманивания». Столкнуться с этим можно где угодно – в магазине, на работе, в политической и общественной жизни. Сначала нас просят сделать что-то очень простое и нетрудное для нас – например, поставить подпись, проголосовать и тп. А затем по цепочке происходит «раскручивание» нас на все более серьезные действия, на большую цену покупки, на приобретение дополнительных, не нужных нам услуг, на взятие на себя обязанностей сверх имеющихся и чужой работы, и так далее, и тому подобное.

Особенно широко и успешно этот феномен используется в торговле, в сфере обслуживания и других смежных сферах – к нему прибегают продавцы, коммивояжеры, агенты. Зачастую к такой тактике прибегают руководители и общественные деятели, втягивая в итоге целые группы людей в деятельность, в которой они изначально не были особо заинтересованы, собирают многотысячные толпы людей на митинги, манипулируя таким образом общественным мнением и создавая видимость (а то и не видимость) «широкой поддержки общественности».

 Феномен «нога в дверях» - как человека заставить сделать то, чего он делать не хочет?

Опубликовано в категории: Психология
Хотите каждый день получать на почту гороскопы от Тарабарки? Подписывайтесь на нашу рассылку! Только для наших любимых подписчиков в подарок специальный бонус: индивидуальный гороскоп на год с учетом точной даты и места рождения!
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *
Где Вы родились:
Дата рождения:
//
22-05-2012, 10:00