ГЛАВНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПРАВИЛА МЫ В КОНТАКТЕ

Эффект якоря

Эффект якоря

Когда нам говорят «Только не думай о белой обезьяне!», естественной реакцией сразу будет то, что мы немедленно начнем о ней думать, невзирая на то, что до этого вряд ли нам в голову пришел бы столь экзотический образ. Этот эффект давно известен и психологам, и обычным людям, и даже вошел уже в десяток поговорок. Но даже это является «цветочками» по сравнению с некоторыми особенностями восприятия информацией нашей психикой, которые, тем не менее, активно используются в различных технологиях, целью которых является обмануть наше восприятие и подтолкнуть к тем или иным действиям.

Одна из этих особенностей – так называемый «эффект якоря». Этим термином психологи называют так называемое подсознательное смещение в восприятии величин численных показателей. Суть этого эффекта состоит в том, что на нашу оценку этих показателей как маленьких или больших весьма сильно влияют числа, предъявленные ранее. Озвучиваемые числа и величины также влияют на приблизительную численную оценку какого-либо параметра в тех случаях, когда точный ответ человеку незвестен.

Как это может проявляться? Приведем пример. Если вас спросят: «Какова численность населения Венесуэлы?», большинство из нас растеряется и задумается (в том случае, конечно, если мы не обладаем знанием об этом). Если же вопрос сформулировать по-другому и спросить: «Как вы думаете, население Венесуэлы больше или меньше 65 млн человек?», то большинство дадут приблизительный ответ в пределах +/-10 млн от этой цифры. Это происходит потому, что в этом случае наш мозг будет подсознательно опираться на упомянутую цифру, даже если она взята, что называется, «с потолка», и не имеет какого-либо отношения к реальным цифрам численности населения этой страны. (На самом деле население Венесуэлы составляет всего 28 млн человек).

Чтобы оценить что-либо, нам необходима отправная точка, своеобразный якорь – от этого наш мозг и начинает «плясать», прикидывая и делая соответствующие оценки. В этом случае названная цифра играет роль той самой «белой обезьяны», и не принимать ее во внимание в своих расчетах нам становится уже довольно сложно.

Неоднократно проведенные исследования показали, что наше сознание всегда цепляется за подобные якоря. Причем якоря эти могут появляться абсолютно из любого источника, даваться нам намеренно или же выступать в качесте случайного намека, который дают нам обстоятельства. При этом их случайность или же неадекватность осознается крайне редко.

Хорошей иллюстрацией этого эффекта служит эксперимент, проведенный в 70-х годах прошлого века американскими психологами Тверски и Канеманом. Испытуемых разделили на две группы и задали им один и тот же вопрос – обеим группам предлагалось оценить, какова доля африканских стран в ООН. При этом в первой группе вопрос сформулирован был как «Как вы думаете, доля африканских стран в ООН больше или меньше 65%?», во второй же группе в качестве якоря использовалась цифра в 10%. В результате обнаружилось, что оценки в первой группе были значительно выше, нежели во второй. Таким образом, испытуемые обеих групп при назывании им произвольно взятых цифр начинали решать задачу сравнения предполагаемого ответа с навязанным им числом (в данном случае – 10% и 65%).

В ходе другого эксперимента студентов попросили вспомнить три последние цифры номера их домашнего телефона, после чего спросили, в каком году, по их мнению, готы захватили Рим (правильный ответ – 410 год до н.э.). При этом студенты, три последних цифры номера телефона которых были больше, стабильно называли более позднюю дату, чем студенты с меньшими последними цифрами. Это явление наблюдалось практически во всех опытах, невзирая на то, что всем испытуемым было очевидно отсутствие связи между вопросом про номер телефона и вопросом об исторической дате.

При этом стоит отметить, что данный эффект не исчезает даже тогда, когда в качестве якорей используются несоразмерно большие или же маленькие числа.

Где может использоваться эффект якоря?

Этот эффект очень хорошо известен управляющим многих магазинов: они знают, что если положить какой-либо дорогостоящий предмет (например, часы за $10.000) рядом с гораздо более дешевым товаром, но для своей категории достаточно дорогим (например, брелком для ключей за $150), то такое соседство способно значительно увеличить продажи последнего.

Или же вы попадаете на распродажу, где на ценниках (совершенно честно, хотим заметить!) указаны их первоначальная цена и цена со скидкой (например, $100 и $49.99). Мы видим разницу между первой и последней цифрой, и уже не имеет значения, что последняя может быть завышена относительно цен на продукцию других компаний – наш мозг начинает уже сравнивать именно эти две цифры, а не скидочную цену со средней рыночной. Причем чем больше составляла первоначальная стоимость товара, тем более высокую ценность этот товар приобретает в наших глазах, и тем выраженнее эффект от распродажи.

Благотворительные организации также пользуются этим эффектом при рассылке писем с просьбами внести пожертвования. Если в качестве примера приводится большая сумма, то средние пожертвования будут выше, чем в случае с меньшей суммой, приведенной как пример, даже если тексты писем при этом будут одинаковы.

Этот эффект можно использовать во множестве ситуаций. Например – фраза «Эта работа стоит 5000 рублей, но я выполню ее для вас всего за 3000!» однозначно будет иметь эффект, и при этом многие не вспомнят, что на самом деле эта работа стоит не больше 2000. Или: «Раньше наша программа загружалась 8 минут, а теперь всего 4!», или: «Давайте купим нам два новых компьютера взамен старых! Или один ноутбук мне».

А теперь задумайтесь, чем вы руководствуетесь, когда выбираете какие-либо товары или соглашаетесь на какие-либо предложения. С одной стороны, большинство наших ежедневных действий повторяются раз от раза, и вроде бы «проверены временем». Но уверены ли вы в том, что нигде на ваш выбор не влияют такие вот якоря, и всегда ли ваше решение оказывается полностью свободным от установок и ограничений?

Так что советуем вам – как-нибудь на досуге задумайтесь хорошенько, и попробуйте провести небольшую «переоценку ценностей» там, где  это требуется. Не обязательно, но весьма вероятно вы наткнетесь в процессе нее на нечто такое, чему будете крайне удивлены!

Опубликовано в категории: Психология
Хотите каждый день получать на почту гороскопы от Тарабарки? Подписывайтесь на нашу рассылку! Только для наших любимых подписчиков в подарок специальный бонус: индивидуальный гороскоп на год с учетом точной даты и места рождения!
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *
Где Вы родились:
Дата рождения:
//
29-05-2012, 10:00